In letzter Zeit werde ich als Marketing-Beraterin immer wieder mit verschiedenen Arten des Verkaufs konfrontiert. "Coach-Berater" versuchen mich als Kunden zu gewinnen und mein Business "durch die Decke gehen" zu lassen.
Diese Online-Verkaufsstrategien beobachte ich natürlich, aber hinterfrage sie auch kritisch, ob sie zeitgemäss und erfolgreich sind.
Ein Thema übrigens, dass nicht nur mich beschäftigt, sondern auch sonst in den Netzwerken rege diskutiert wird.
Das nebenstehende Beispiel, wie die Kaltakquise heute stattfindet, zeigt das Vorgehen deutlich.
Ist das wirklich die moderne Art Kunden zu akquirieren? Kunden gewinnen, in dem man ihnen ein schlechtes Gefühl gibt? Bin ich verstaubt und altertümlich, weil ich meine Kunden durch persönlichen Kontakt "auf Augenhöhe" gewinne?
Nein, bin ich nicht. In einer LinkedIn-Umfrage von Thomas Hutter (Facebook & Instragram Marketer und Advertiser) ist deutlich zu erkennen, dass Kaltakquise wie es der SUPERCOACH aus meinem Beispiel betreibt nicht gut ankommt.
Hm, oder doch? Kommt es wohl möglich darauf an, wen er genau so anspricht? Zielgruppenspezifische Ansprache?
Gibt es wirklich eine Zielgruppe, die durch diese Akquise als Kunden gewonnen werden? Wenn ja, wieso?
Denn eines ist sicher, diese forsche Art der Kaltakquise muss ja doch funktionieren, sonst gäbe es nicht so viele derartige Sales-Typen.
Aus Neuromarketing-Sicht kann ich mir das nur so erklären. Entscheidungen werden emotional getroffen, noch bevor sie im Gehirn rational bewertet werden. Dabei sind Angst oder Vertrauen die stärksten Empfindungen.
Wenn nun ein potenzieller Kunde ein Mensch ist, der per se ängstlich ist und ihm eine existenzielle oder finanzielle Schieflage bei Nicht-sofortigem Handeln in Aussicht gestellt wird, dann wird sein erster emotionaler Impuls sein dies so schnell wie möglich zu verhindern. Wenn dann weitere angstverstärkende Faktoren wie limitierte Anzahl oder Countdown hinzukommen, bleibt die Emotion Angst vordergründig und das rationale Bewerten findet leider erst nach Vertragsabschluss statt.
Andersherum, und das ist meine präferierte Vorgehensweise, sollte die Empfindung Vertrauen zur Kaufentscheidung führen und nach rationaler Bewertung des Angebotes die Basis einer Zusammenarbeit bilden.
Mehr Informationen zum Thema Neuromarketing und Zielgruppenspezifische Ansprache findest du in meinem Webseitenbereich über Neuromarketing.
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